一位稳妥代理人的工作转型（体会·新时代·追梦人·聚集财税金融服务④）

liukang20241周前 (05-20)629吃瓜275

图①：杨新杰(左)与搭档为客户拟定稳妥计划。图②：杨新杰为新入职搭档授课。本报记者赵展慧摄图③：“咱们的家”城心日子社区。袁全胜摄数据来历：银保监会

上一年开端，跟着独立个人稳妥署理人准则的正式落地，数百万稳妥署理人迎来了作业的新机遇。

独立个人稳妥署理人杨新杰的一天，从早晨6点开端。

这是北京新年初雪的一天，杨新杰雷打不动地按点起床。天气冷，她却穿上了妥当单薄的西服套装，外头再裹一件橙色羽绒服。鲜亮的外套、能放下A4纸的背包，还有口罩上方一双寂静的大眼睛，一个生气勃勃的90后姑娘迎面走来。

客户需求不是原封不动，有必要实时调整计划

定时联络两个潜在客户、与一个新客户聊聊稳妥计划、带老客户实地看看养老社区……上班路上，杨新杰对一天的作业现已纯熟于心。“其实昨夜睡觉前就规划好了，先是复盘当天的作业，再列出第二天的计划。”杨新杰翻开记事本，一个个行程网格中记录着客户姓名和她自己才干看懂的简练文字、符号。靠着好记忆加上“烂笔头”，她把上百个客户的稳妥需求和投保进展捋得清清楚楚。

客户的投保状况不只署理人要心中有数，更得让客户自己一望而知。除了记事本、待签约的稳妥合同，杨新杰的背包里还永久装着一摞白纸。“带着一张A4纸见客户是我的独门‘秘笈’。”杨新杰说，自己习气初度服务时就把客户现已投保的产品和需求缺口在白纸上勾画出来，与客户一同参议，不断完善构成量身定制的稳妥计划，后续再转为电子表格保存，“相当于为客户制作了一份稳妥档案，便当署理人和用户随时检视保单和保证缺口。”

对每一个新客户，杨新杰最重视的不是能签多少保单，而是怎么能匹配上他的需求，这份初心树立起她与客户间信赖的起点。从事稳妥署理作业6年多，服务过数百位的客户，换岗过两次，但不少客户挑选“客随人走”，认准了她的服务。

一路上，杨新杰的微信、电话响个不断，客户的咨询、搭档的讨教，她应对自若，“客户的金融素质越来越高，他们研讨稳妥条款很深化，问的问题真能把我难倒，但我特别爱惜他们每一次的发问，让我在一次次探索和回答的过程中不断堆集。”

尽管刚入职新公司咱们稳妥集团有限职责公司不到半年，但作为一名资深署理人，杨新杰现已接连一个月为公司的稳妥新人授课。今日也不破例，早晨9点，课程按时开端。脱下羽绒服、一身西装的杨新杰充溢作业风貌，从稳妥产品细节到稳妥服务心得，娓娓道来。

团体课程往后，杨新杰又给搭档开起了“小灶”—为客户定制稳妥计划辅导“实战”。

杨新杰按例掏出一张A4白纸，毫无保留地开端教授，先是“唰唰”几笔勾勒出“用户画像”：王先生40多岁，经商，收入不错，儿女双全、年岁尚幼，想添加家庭全体的危险反抗才干，每年乐意承当保费10万元左右。

接着，杨新杰与搭档王晶商议投保“结构”：“作为家庭支柱的爱与职责是我对杨先生的定位，从他要求家庭成员全掩盖的保证需求来看，我不主张为他引荐额度较高的理财型稳妥产品，而是供应医疗险和意外险的全面保证。”终究再完善计划细节：王先生常常全国各地飞，能够投保出行意外险；儿女年岁还小，能够加点意外损伤险、住院医疗险；妻子收入不高，保额能够高一点……

看着杨新杰熟练地规划，王晶敬服之余也提出疑问：“王先生触摸前一个署理人好几年了，也没签约一张保单，咱们要凭什么感动他？”

“假如客户没能签约，一定是咱们还没有触及他真实的需求。”杨新杰回忆起自己的一次作业阅历，由于没有及时跟进客户的需求，她引荐了不合适的稳妥产品，导致客户转投其他署理人，“我后来才知道，客户投保的那类产品分明在我这儿有更优惠的价格。那次阅历给了我一个深入的经验：客户需求不是原封不动的，有必要保持联系，实时纠正、调整稳妥计划。”

面访环节必不可少，计划规划好了，杨新杰与王晶约好一同访问客户：“先叙述，花20分钟讲公司、讲作业、讲自己，跟客户聊聊为什么参与公司、对作业的了解和自己的状况，面对面地树立信赖、‘破冰’；再倾听，在交流中找到问题、进一步深挖客户的潜在需求，不断完善稳妥计划。”

没有一锤子买卖，只要源源不断的服务

“小杨，有一阵子没见啦!”杨新杰刚到坐落北京市朝阳区的“咱们的家”城心日子社区，老客户张阿姨和老伴就迎上来热心地握手。“咱们知道好几年了，稳妥上的事儿都能够交给她。”张阿姨告知记者，夫妻俩眼瞅着要退休，想在市中心交通便当的当地找个社区养老，既能享用服务又便当子女来往。

“养老需求跟着人口老龄化不断增加，稳妥不只能够为养老供应资金保证，也能经过建造养老社区等方法扩展养老服务供应。”杨新杰说，养老稳妥产品和服务现已成为她最重要的事务之一，“三天两头就往公司坐落中心城区的这几个养老社区跑。”

带着夫妻俩边观赏样板房和配套设备，边具体介绍投保流程和权益，老两口很快就了解了相关的产品和服务，约好了下次带子女来一同看看。攀谈中，张阿姨和老伴充溢了对杨新杰的信赖：“曾经触摸过好几个稳妥署理人，踩了不少‘坑’。终究挑选跟着小杨买稳妥，就由于这孩子详尽结壮，每一款产品都能给咱们讲清楚利害，不仅仅为了一时的推销，而是实实在在地为咱们长时刻规划，让人服气。”

“稳妥是一份对未来的许诺，署理人理应供应长时刻的服务。在我这儿，没有一锤子买卖，只要源源不断的服务。”杨新杰说，得益于一个入行师傅的正确引导，她一开端就树立了这样的作业认知，跟着作业阅历的不断丰富，杨新杰对稳妥服务的知道也在不断深化。

最近杨新杰就遇上了一个扎手难题—客户指定的稳妥受益人是父亲和侄子，她在处理稳妥保全的过程中发现，客户的几名亲属均不在一个户口本上，需求证明两两之间的亲属关系才行。搜集客户各个亲属材料、伴随客户到公证部分处理亲属公证，杨新杰忙前忙后跑了近一个月，总算帮客户处理了这一后顾之虑。

“签约仅仅第一步，后续的保全、理赔等环节对客户来说是更重要的服务，要帮他们扫除不被理赔的危险、顺畅取得保证。”杨新杰说，帮客户处理一个个具体问题的过程中，她渐渐把握了许多常识和技术，“基本上跟我签约一单后客户都会持续加保，许多客户对我的点评是两个字：‘省心’!”

不仅仅卖稳妥，更是危险办理人和财富规划师

三星优异兼职讲师、个险事务质量金奖，保单持续率终年保持在98%以上……荣誉和客户的必定没有让杨新杰自鸣得意，反而让她越来越堕入身手惊惧，“我发现客户的金融消费需求越来越杂乱多元，一段时刻没有触摸新常识、对接新客户，就会发生原地踏步的不安。”

即使每天作业都很繁忙，杨新杰仍是使用碎片时刻听讲座、看文章，业余不断给自己加压。也正是这份火急学习的心境，促进杨新杰做出了一次作业转型。

上一年8月，杨新杰入职试点署理人变革的咱们稳妥集团，成为一名独立稳妥署理人。“传统署理人‘两条腿走路’，能够经过出售稳妥取得直接佣钱，也能够经过开展下线获取直接佣钱，而独立稳妥署理人，望文生义，不需求开展营销团队，独当一面展业，拿保单出售的直接佣钱。”杨新杰解说，这样的署理人准则为她的作业带来了新的生机。

“收入更高了。”杨新杰笑着坦言，传统署理人金字塔的安排架构下，往往只要站在顶端的署理人才干拿到比较高的佣钱，底层署理人收入较低，而独立署理人部队结构扁平化，没有了直接佣钱，直接佣钱的分红提高了，署理人出售稳妥、服务客户有了更大取得感。

“走量行不通了，只能提质。”更重要的是，杨新杰以为这一准则对署理人提出了更高的要求，改变了曩昔署理人部队大进大出的低水平建造，为向高质量转型找到了一个突破口，“成为独立稳妥署理人后，关于怎么提高服务水平，有了更明晰的思路和更自主的时刻。”

杨新杰愈加积极地参与公司事务培训，而且自己又报名学习了相关的金融、法令等课程。最近，她还成了公司第一个落地稳妥金信任事务的署理人，“当好一名稳妥署理人，在出售之外更应该把握金融、税务、法令等方方面面的常识，只要不断学习才干开辟新的事务范畴，匹配客户更深层次的需求，一起也能协助公司进行产品立异。”

当稳妥署理人之初，杨新杰曾遭到家人的对立。现在，她凭仗本身的尽力打破了家人和许多客户对这一作业的成见，“稳妥署理人不仅仅卖稳妥的，是要求很高的复合型人才，也是未来越来越多人需求的危险办理人和财富规划师。”

“独立稳妥署理人有着更宽广的作业空间，未来，我想在公司的支持下创设自己的稳妥事务所，成为公司合伙人和创业者，把稳妥作业做成毕生的作业。”杨新杰想象。

《人民日报》( 2022年02月14日 18 版)

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